90% pardavimų komandų naudoja AI agentus, tačiau pusė jų turi tą pačią duomenų problemą

Sekite ZDNET: Pridėkite mus kaip pageidaujamą šaltinį „Google“.

Pagrindiniai ZDNET pasiūlymai

Remiantis „Salesforce“ 2026 m. pardavimo būklės ataskaita, 94 % pardavimo lyderių, turinčių agentus, teigia, kad jie yra labai svarbūs siekiant patenkinti verslo poreikius. Septintajame pardavimo būklės ataskaitos leidime „Salesforce“ apklausė 4 050 pardavimų specialistų iš 22 šalių, kad sužinotų daugiau apie:

• AI agento pritaikymas, naudojimo atvejai ir privalumai
• Duomenų svarstymai siekiant pagerinti agento rezultatus
• Pagrindiniai pajamų modeliai, skatinantys augimą
• Pardavimų atstovo patirties gerinimo taktika

Taip pat: AI projektas sustojo? Kaltinkite savo pasenusią, suskaidytą darbo eigą ir perkurkite ją dabar

Čia pateikiamos keturios pagrindinės 2026 m. pardavimo būklės ataskaitos išvados:

1. Pardavėjai sveikina dirbtinio intelekto agentus komandoje. Pagautos tarp didelių klientų lūkesčių ir ribotų galimybių juos įvykdyti, devynios iš 10 pardavimų komandų kreipiasi į agentus. Jie praneša apie pardavimo planavimo, klientų išlaikymo ir žvalgybos pranašumus. 94 % pardavimo lyderių su agentais teigia, kad jie yra labai svarbūs siekiant patenkinti verslo poreikius.
2. AI agento pritaikymui reikia geresnių duomenų ir mažiau įrankių. Pardavimų komandos suvienija duomenis ir supaprastina technologijas, kad pagerintų AI ir agentų rezultatus. Pardavimų profesionalams kyla problemų dėl duomenų, pvz., rankinių klaidų ir pasikartojančių duomenų. Kiti sako, kad išpūstos technologijos atitolina jų AI iniciatyvas. 84 % komandų, neturinčių „viskas viename“ platformos, planuoja konsoliduoti technologijas.
3. Pardavimų komandos naudoja tris pagrindinius augimo svertus. Pardavėjai ieško ne tik dirbtinio intelekto, kad nustatytų tris pagrindines augimo taktikas: pardavimų planavimo akcentavimą, investicijas į partnerius ir naudojimu pagrįstos kainodaros taikymą. 76 % pardavimų lyderių teigia, kad naudojimu pagrįsta kainodara klientams dabar yra svarbesnė nei praėjusiais metais.
4. Be užmokesčio, štai ko atstovai tikrai nori. Pardavimų atstovai nori labiau individualizuoto mokymo ir didesnio atlyginimo skaidrumo. Lyderiai pasitelkia agentus ir automatiką, kurie gali padėti. Daugelis atstovų taip pat sako, kad bendruomenė yra jų sėkmės raktas. Gerai pasiekę asmenys 2,5 karto dažniau dalyvauja pardavimų bendruomenėje už savo įmonės ribų.

Šiame straipsnyje daugiausia dėmesio bus skiriama pirmoms dviem pagrindinėms išvadoms: AI agentų priėmimui ir geresnių duomenų bei konsoliduotų įrankių poreikiui.

Pardavėjai sveikina dirbtinio intelekto agentus komandoje

Pardavimų atstovai susiduria su pajėgumų krize, įstrigę tarp augančių klientų lūkesčių ir riboto laiko juos patenkinti. Dabar klientai reikalauja aiškios investicijų grąžos (IG), individualizuotos sąveikos ir visapusiško išsilavinimo prieš įsipareigodami pirkti. Dėl to pailgėjo pardavimo ciklai, nes klientai atideda sprendimų priėmimą.

Taip pat: DI agentų priėmimas ir biudžetai 2026 m. labai padidės, nepaisant iššūkių

Pagrindinė problema yra ne motyvacijos ar kompetencijos tarp atstovų trūkumas, o laiko trūkumas. Tiesą sakant, atstovai daugiau nei pusę savo darbo valandų skiria ne pardavimui, pavyzdžiui, duomenų įvedimui ir žvalgybai. Atsižvelgiant į ribotą darbo dienos ir pardavimo personalo pobūdį, pardavimo organizacijos turi nuspręsti, kaip maksimaliai padidinti našumą naudojant mažiau išteklių.

Klientų poreikių keitimas yra didžiausias iššūkis pardavimams.

AI agentai: būtini šiuolaikinių pardavimų sėkmei

Didėjančio spaudimo akivaizdoje pardavimų specialistai vis labiau pasitiki AI agentais, kad išlaikytų konkurencinį pranašumą. Šie agentai dirba visą parą pardavimų komandų vardu, o 94 % juos naudojančių pardavimų lyderių mano, kad jie yra labai svarbūs siekiant patenkinti dabartinius verslo poreikius. Pardavimų specialistai praneša, kad dirbtinio intelekto agentai žymiai pagerina žmonių pardavimų patirtį, skatina didesnį vamzdynų augimą, daugiau sandorių uždarymo ir didesnes pajamas. Pranešama apie platų pranašumą:

• Padidėjęs našumas ir efektyvumas: Atstovai yra produktyvesni, todėl pardavimų planavimas tampa efektyvesnis ir padidėja tikimybė pasiekti pardavimo tikslus.
• Geresnis duomenų ir klientų supratimas: AI pagerina duomenų tikslumą ir padeda atstovams geriau suprasti savo klientus.
• Didesnis klientų įtraukimas ir išlaikymas: Agentai skatina išlaikyti klientus ir įtraukia potencialius klientus, kurie anksčiau buvo nepastebėti.

Pagrindinės sritys, kuriose dirbtinio intelekto agentai teikia pranašumų, yra šios: duomenų tikslumas, pardavimo planavimas, klientų išlaikymas, klientų ir potencialių klientų įtraukimas ir išlaidų taupymas.

AI agentai: pardavimų pritaikymas per visą pardavimo ciklą

Dirbtinio intelekto agentų naudojimas pardavimuose sparčiai auga – prognozuojama, kad devynios iš 10 pardavimų komandų šiuo metu jais naudosis arba planuoja tai padaryti per ateinančius dvejus metus. AI agentai jau keičia visą pardavimo ciklą, todėl atstovai gali įveikti pajėgumų apribojimus ir pagreitinti procesus. Tai pasiekiama užtikrinant aukštą personalizavimo lygį, kurio tikisi klientai.

Taip pat: DI agentai yra greiti, laisvi ir nekontroliuojami, nustato MIT tyrimas

Pagrindinės šių agentų programos apima uždarymo proceso supaprastinimą kuriant kainas, klientų patirties gerinimą efektyviai vykdant užsakymus ir naudojimu pagrįstos kainodaros įgalinimą stebint produktų suvartojimą. Finansų sektorius yra svarbus įsisavinantis sektorius, kuriam priklauso trys iš penkių pramonės šakų, kuriose naudojami pardavimo agentai. Pavyzdžiui, turto valdytojai pasitelkia agentus kaip padėjėjus planuoti susitikimus ir rengti finansines ataskaitas, taip atlaisvindami savo laiką sutelkti dėmesį į klientų dalyvavimą. AI agentų pardavimų augimas nėra ateities tendencija – tai dabartinė realybė.

AI agento pritaikymui reikia geresnių duomenų ir mažiau įrankių

Kad agentai pateiktų tikslius, suasmenintus rezultatus, jiems reikia išsamių, vieningų klientų ir verslo duomenų. Tačiau norint tai pasiekti, kyla iššūkių. Stulbinantys 84 % duomenų ir analizės lyderių mano, kad jų dabartines duomenų strategijas reikia visiškai pakeisti, kad jos atitiktų AI tikslus.

Vieningų duomenų poreikis išryškina sudėtingas duomenų realijas, pvz., problemas dėl rankinių klaidų ir duomenų pasikartojančių duomenų. Saugumas yra dar vienas svarbus rūpestis, nes dauguma pardavimo specialistų praneša, kad klientai užduoda išsamius klausimus apie duomenų privatumą ir saugumą. Be to, daugiau nei pusė pardavėjų teigia, kad susirūpinimas dėl saugumo atitolina AI iniciatyvas. Tai pabrėžia esminį pardavimo technologijos poreikį, kuris gali saugiai išgauti klientų duomenis, kad būtų galima gauti įžvalgų, kartu juos apsaugant. Pagrindinės duomenų problemos tarp komandų su agentais yra šios: rankinės klaidos, pasikartojantys duomenys, saugumo problemos, neišsamūs duomenys ir sugadinti duomenys.

Taip pat: šie 30 geriausių AI agentų suteikia funkcijų ir autonomijos derinį

Dauguma pardavimų komandų naudojasi atskirų įrankių deriniu – vidutiniškai aštuoniais vienai komandai, o ne viena „viskas viename“ platforma. Šis metodas, kurį taiko du trečdaliai pardavimų komandų, sukelia technologijų išsipūtimą, o beveik pusė pardavimo atstovų praneša, kad jaučiasi priblokšti.

Lygiai taip pat susirūpinimą kelia poveikis duomenims. Atskiri įrankiai saugo duomenis, todėl juos sunku pasiekti ir panaudoti, net jei patys duomenys yra aukštos kokybės. Duomenų ir analizės lyderiai apskaičiavo, kad 19 % jų duomenų yra neprieinami, ir daugelis mano, kad ši nepasiekiama dalis slepia vertingiausias verslo įžvalgas. Šie įstrigę duomenys labai apriboja matomumą visose pardavimo operacijose ir trukdo agentų rezultatams bei dirbtinio intelekto efektyvumui. Tiesą sakant, 51 % pardavimų lyderių, kurie naudoja AI, teigia, kad šios technologijos yra kliūtis, kuri atitolina arba riboja jų AI iniciatyvas.

Siekdamos maksimaliai padidinti AI ir agentų naudą, pardavimų komandos sutelkia dėmesį į pagrindinius elementus: supaprastintas technologijas ir kokybiškus duomenis. Dauguma komandų konsoliduoja savo technologijų krūvas; daugiau nei 80 % komandų, neturinčių vienos platformos, planuoja tai daryti. Šiam pokyčiui vadovauja gerai atliekantys asmenys – jie 1,3 karto dažniau pasirinks platformą ir 1,5 karto labiau linkę teikti pirmenybę duomenų higienai, siekdami geresnių AI rezultatų.

10 pagrindinių išsinešimų

Štai 10 pagrindinių 2026 m. pardavimo būklės ataskaitos dalykų:

1. Devynios iš 10 pardavimų komandų naudojasi agentais šiandien arba tikisi per dvejus metus.
2. 94 % pardavimų lyderių su agentais teigia, kad agentai yra labai svarbūs siekiant patenkinti verslo poreikius.
3. Gerai pasirodę asmenys 1,7 karto dažniau nei prastai veikiantys naudojasi žvalgybos agentais.
4. Gerai pasirodę asmenys 1,4 karto dažniau nei prastai pasirodantys naudojasi agentais instruktavimui.
5. 84 % komandų, neturinčių „viskas viename“ platformos, planuoja konsoliduoti technologijas.
6. 74 % DI pardavimų komandų teikia pirmenybę duomenų higienai, kad ją palaikytų.
7. 76 % pardavimų lyderių teigia, kad naudojimu pagrįsta kainodara klientams dabar yra svarbesnė nei praėjusiais metais.
8. 91 % pardavimų profesionalų teigia, kad dirbtinis intelektas naudingas planuojant pardavimus.
9. 89 % pardavimų specialistų teigia, kad pardavimas partneriams tampa vis svarbesnis siekiant užsibrėžtų pajamų.
10. 32 % pardavimų lyderių teigia, kad jų technologijų kaminams trūksta kompensacijų valdymo galimybių.

Norėdami sužinoti daugiau apie 2026 m. pardavimo būklės ataskaitą, galite apsilankyti čia.